Sfruttare i Social Media specifici per il Business to Business

Come i social media possono aiutare i professionisti del settore vendite nell’essere più efficaci nelle loro campagne sui social? Ecco alcuni esempi e strategie affinché le imprese possano agevolarli e supportarli nella loro attività di vendita fornendo anche alcuni consigli per incrementare l’efficacia nella produzione di depliant, brochure e altro materiale basato su supporto cartaceo.

I media digitali consentono a ogni professionista del settore vendite forme di comunicazione avanzate con le proprie reti di relazioni. Questo aspetto è decisamente importante – se usato strategicamente – per comunicare e far percepire il fattore differenziante di ogni professionista; per “differenziante” si intende quel fattore che rende unico e distinguibile un professionista rispetto agli altri, mettendone in evidenza, e incrementandone, l’autorevolezza e la reputazione.

L’essere percepito nella propria unicità e specificità rispetto ai competitor rende il professionista più efficace e paradigmatico nelle sue attività di comunicazione persuasiva, consentendogli in questo modo di esaltare le proprie capacità e il proprio carisma personale e professionale: ciò gli fornisce una maggiore forza nella chiusura delle transazioni.

Gli strumenti di LinkedIn per comunicare valore, visione del mercato e reputazione

Per questo motivo ogni professionista del settore vendite deve utilizzare i social network per il B2B – in particolare LinkedIn – per mettere in evidenza e far percepire il proprio stile di vendita che lo differenzia dai competitor: e il proprio stile differenziante può essere veicolato in due modi, attraverso il professional branding e attraverso il personal branding.

Il professional branding gli permette di trasmettere sia la propria preparazione professionale, sia la propria visione (vision) del mercato. Come? Semplicemente pubblicando a cadenza il più possibile giornaliera almeno un contenuto o aggiornamento professionale attraverso la finestra Condividi un Aggiornamento. I contenuti possono essere condivisioni di articoli di giornale sull’andamento del mercato di settore, link a libri e pubblicazioni, link a brochure aziendali e a schede di prodotto. Questo strumento farà in modo di dare visibilità dei materiali condivisi ai membri della rete professionale (network di contatti) di LinkedIn con più affinità nei confronti del contenuto.

Questa finestra è importante poiché consente di tenere aggiornata la propria rete di contatti – il proprio network professionale – e di fare in modo di mostrare alla propria rete di contatti quanto si è preparati sul proprio settore.

Inoltre – sempre tramite LinkedIn – un professionista del settore vendite può scrivere degli articoli come se fosse in un blog. Mi riferisco in questo caso LinkedIn Publisher, comunemente detto LinkedIn Pulse, lo strumento di Blogging che LinkedIn mette a disposizione gratuitamente a ogni professionista presente sul social network.

La scrittura e la condivisione di aggiornamenti professionali permette a ogni professionista del settore vendite di far emergere in modo distintivo la propria professionalità, la propria vision del mercato, il proprio approccio alla professione.

Ma come vengono usate queste informazioni dai clienti dei professionisti del settore vendite per comprenderne il valore professionale?

Spesso mi sento chiedere perché un professionista del settore vendite dovrebbe “investire” tempo e risorse personali per svolgere questa attività di aggiornamento professionale su LinkedIn, quando il tempo è poco, e perché non si riesce ad avere una precisa percezione dei benefici di queste attività di veicolazione delle informazioni.

La percezione da parte dei propri aspiranti clienti

Sappiamo che quando un agente di vendita contatta un cliente su LinkedIn, oppure su un altro social network o anche al telefono, il contattato quasi sempre ricerca in tempo reale tramite Google o LinkedIn informazioni su quella specifica persona per capire se quel professionista può dargli un valore aggiunto.

Oltre a dare una occhiata al profilo professionale, i clienti possono osservare e determinare se le dichiarazioni di intenti sia effettivamente messa in pratica nella prassi lavorativa oppure no.

Tramite il pulsante Visualizza Attività Recenti, il cliente target della telefonata o della forma di contatto può vedere cosa fa nella sua attività lavorativa quotidiana chi l’ha contattato, quali relazioni instaura in rete, come coltiva le sue relazioni, facendosi così un’idea precisa del suo modus operandi. E attraverso questa rapida occhiata (che costa pochi secondi), il cliente può farsi un’idea dell’efficacia del professionista del settore vendite che sta cercando di instaurare un contatto con lui.

Già da questi due fatti emergono alcuni dati utili: il professionista dà un’efficace prova sociale (Social Proof) del suo professional branding sia in termini quantitativi (quante azioni ha effettuato) sia in termini qualitativi tramite la qualità della sua conversazione?

Al contrario, un professionista del settore vendite che si presenta con nessuna attività agli occhi del proprio aspirante cliente, non fa un’impressione positiva.

Ora veniamo al come e cosa

Quali contenuti condividere? Professional branding Vs identità e sfera individuale (ovvero personal branding).

È indubbio che un contesto professionale implica che ci si debba concentrare sulla produzione di attività professionali e su una condotta e su un regime comunicativo atto alla produzione di beni, prodotti e servizi. Ma è altrettanto indubbio che nel mondo del lavoro è fondamentale utilizzare la propria intelligenza creativa che si nutre di passioni, di energie creative e di aspetti che superano i classici confini della “mera” produzione.

Per questo motivo è bene alternare, in un contesto professionale, aspetti legati sia alla sfera professionale (che devono essere prevalenti), sia aspetti legati all’emotività e talvolta, eccezionalmente, alla sfera del privato: paradossi, battute di spirito e altri aspetti ludici fanno anch’essi parte della vita professionale e della maturità di una persona, e la si misura su quanto egli sappia creare un equilibrio bilanciato di aspetti legati alle due sfere. Va subito detto che è una pratica considerata fastidiosa il condividere informazioni relative alla sfera privata su LinkedIn (LinkedIn non è un social per condividere foto di gattini, esiste Facebook e Instagram per questo). Ma va anche detto che la scelta delle foto, del materiale di comunicazione visiva, del registro comunicativo consentono di comunicare il proprio approccio umano, proprio come fa Massimo Marucci, uno dei più famosi professionisti del settore vendite che usa in modo strategico LinkedIn come strumento di comunicazione sugli aspiranti clienti. Egli ha saputo usare i Social Network come strumento di trasmissione della propria reputazione professionale e del proprio Professional Branding, e utilizza le immagini in modo molto creativo e impattante, trasmettendo nella propria reputazione professionale, anche la propria identità personale, la propria creatività e passione per il proprio lavoro, che si percepisce anche dal proprio stile nel commentare e nei contributi degli altri, e dal modo di interagire con le persone.

LinkedIn consente ai professionisti di capire quanto sia efficace la propria attività di comunicazione attraverso degli strumenti specifici che forniscono loro dei feedback ne I miei aggiornamenti nel quale si vedono le proprie attività recenti e quanti like e commenti si sono ricevuti. Possiamo quindi non solo vedere quali attività abbiamo pubblicato su LinkedIn, ma anche comprendere quali di queste ha generato più interesse nel nostro network professionale. E possiamo naturalmente generare più occasioni di dialogo e di contatto con il nostro network professionale.

Creare forme più strategiche di comunicazione trans-mediale, ovvero tra media cartacei e media sociali

Come può un’impresa fare in modo che i suoi depliant e le brochure siano efficaci per la forza vendita anche nella comunicazione su media digitali?

Le potenzialità di LinkedIn e dei Social Network per il Business to Business non sono più solo un’opportunità da cogliere, ma sono ormai uno strumento imprescindibile della strategia di marketing di ogni impresa operante nel B2B.

Le imprese devono fornire sia gli strumenti, sia le strategie per agevolare i professionisti del settore vendite.

Gli strumenti più pregiati per la vendita rimangono naturalmente quelli cartacei che – data la preziosità della carta come materiale di pregio – connotano il messaggio veicolato di una valenza di autorevolezza soprattutto ora che vi sono i media digitali.

Nelle brochure cartacee è fondamentale avere sempre un richiamo al profilo LinkedIn del professionista del settore vendite, in modo tale che i clienti acquisiti si leghino al suo profilo. È fondamentale nelle brochure cartacee segnalare e mettere in risalto il fatto che il professionista del settore vendite sta usando LinkedIn come strumento di comunicazione e aggiornamento professionale.

Consiglio inoltre di riportare la stessa fotografia, sulla brochure cartacea e su LinkedIn, del professionista, in modo tale da evitare distorsioni e dare un’immagine forte e univoca.

Condividere su LinkedIn i contenuti più strategici per gli interessi aziendali

Ma oltre agli strumenti cartacei è necessario considerare LinkedIn per ciò che è: un network di condivisione di contenuti. La scelta è quindi un aspetto molto importante, che non può essere lasciato al caso. Il professionista del settore vendite non può e non deve essere lasciato solo nella scelta dei contenuti aziendali da condividere su LinkedIn, anche e soprattutto se esso è un freelance e/o pluri-mandatario. Lasciarlo solo implica infatti alcuni rischi. Il primo è che il professionista non pubblichi nulla, e rimanga quindi muto, decrementando in questo modo la propria percezione e autorevolezza; ciò può accadere sia per ragioni di tempo, sia per ragioni di insicurezza sull’efficacia delle fonti da lui trovate. Il secondo rischio è che il professionista pubblichi e condivida articoli in modo non sistematico, lasciando mesi di vuoti. Il terzo è che inizi a pubblicare in modo non coerente e non allineato con le esigenze della propria target community di aspiranti clienti.

Le imprese possono aiutare in modo notevole i professionisti del settore vendite dando loro ogni settimana una rassegna stampa di contenuti da pubblicare, in modo tale da suggerire ai professionisti dei contenuti, rassicurarli sulla loro validità ed efficacia, ed evitare dei buchi informativi.

Come creare la rassegna stampa dei contenuti da pubblicare

La scelta dei contenuti da fornire alla rete di vendita è una fase molto strategica per le imprese e non va fatta in modo approssimativo. Dobbiamo infatti ricordarci che i professionisti del settore vendite utilizzeranno quei contenuti per incrementare il loro brand professionale e che incrementando il loro brand professionale, incrementeranno anche quello dell’impresa.

Per questo motivo è bene che le imprese forniscano due tipologie di contenuti: relativi alla propria impresa e relativi al mercato di riferimento.

Per contenuti relativi all’ impresa intendiamo non soltanto le brochure e le schede prodotto, ma anche tutti i contenuti di blog, guide, e altri materiali che aiutino i consumatori a usare al meglio i prodotti. Questi materiali sono molto utili ai professionisti del settore vendite in quanto consentono loro – non tanto di «spingere in modo invasivo» i prodotti – quanto di fornire una forma di consulenza persistente online tramite LinkedIn, incrementando la loro percezione di professionalità come venditori e incrementando nel contempo il prestigio dell’impresa. Per i contenuti relativi al mercato di riferimento si intende l’attività di fornire alla propria rete di vendita contenuti di terze parti relativi al mercato in cui opera l’impresa. Questa tipologia particolare di contenuti – essendo di terze parti – ha il mutuo beneficio di essere di natura neutrale ed esente da conflitti di interesse, e di suscitare curiosità e interesse da parte del prospect proprio perché legata alle informazioni sul mercato.

Per scegliere i contenuti consiglio di usare un approccio vagamente ispirato alla metodologia S.O.S.T.A.C. che si basa sul fornire contenuti sulla situazione del mercato attuale e su come i prodotti aziendali possono incrementare e migliorare l’analisi dei contenuti fondamentali. Questi contenuti risponderanno in questo modo al bisogno di evoluzione delle imprese e renderanno il rapporto con i professionisti del settore vendite più proficuo ed efficace.

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